广东联通2012-2014年规划

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目 录

一、       意义与地位. 3

二、       编制思路. 4

三、       编制原则. 4

四、       编制框架. 5

五、       市场份额提升要求. 7

六、       移动业务定位与策略. 7

1.     3G业务... 8

2.     2G业务... 9

七、       固网业务定位与策略. 10

1.     宽带业务... 10

2.     融合业务... 11

3.     固话业务... 12

八、       数据与信息服务业务定位与策略. 12

1.     移动数据业务... 12

2.     固网增值业务... 13

九、       集团与国际业务定位与策略. 13

1.     集团业务... 13

2.     国际业务... 15

十、       电子渠道定位与策略. 15

十一、         校园市场定位与策略. 16

十二、         相关附表. 18

一、   意义与地位

遵照集团企业2012-2014三年滚动规划精神与部署，本次规划彻底打破以往滚动规划模式，以本地网为主，与任期考核挂钩，将对未来企业发展、市场格局产生极其深远的影响，各本地网要高度重视，深刻理解三个意义：

1、面临2012-2014年是企业发展进程中极为宝贵的战略机遇期，如何充分用好“金三银二”战略发展机遇（金三是2010年、2011年、2012年，是黄金期；2013年、2014年是白银期），如何贯彻“3G、宽带量质并重双跨越”引导，实现更好更快地做大规模。

2、如何用好用足机遇期， 实施“3G领先与一体化创新战略”，提前布局战略性资源，实现“由数字规模型向质量规模型转变，最终实现效益规模型发展”。

3、如何以“3G突破为引领的全业务跨越式发展优秀排头兵”为导向，实施“三分天下有其一”战略，提升市场竞争能力实现市场份额跨越式提升。

2012-2014三年滚动规划以市场业务规划为基础，衔接2012年预算，本地网开展2012-2014三年滚动规划要把握三个定位：

1、保障企业战略和长远目标的落地

以“信息生活的创新服务领导者”为愿景，以“3G领先与一体化创新战略”为引导，做实本地网规划，为企业战略的施行奠定基础。

2、本地网三年发展的实施方案

本地网要实事求是地分析发展现状和未来环境，针对本地发展特点，落实企业发展思路和相关要求，积极思考如何抓住机遇、加快发展，制定可落地实行的发展目标、发展策略和行动计划，逐年推进，保障规划期末发展目标的实现。

3、促进本地网转型提升的重要手段

本地网（地市）企业通过规划编制，把握当前、谋划未来，扎实推进各项经营发展工作，转型提升寻突破。

二、   编制思路

1、以市场为导向

把今后三年的发展目标、特别是市场地位提升目标，作为重要切入点，切实分析各地区的市场竞争环境，把握市场需求变化和业务发展空间，细化、量化、本地化“三分天下有其一”的具体发展目标。

2、以资源配置为核心

围绕实现市场发展目标和能力需求，科学匹配各类资源。把握投资方向，按照目标网要求，落实资源配置计划；提升客户感知、确保客户满意，加强服务基础建设；要坚持以人为本，根据用工状况及发展需要，实现人力资源总量、结构和效能的优化配置。

3、解放思想，摸清家底，合理确定规划目标

围绕加快实现企业的战略目标，围绕加快夯实企业基础能力，尽快组织摸底，深入分析现状，分析市场情况，分析未来几年的发展趋势，科学确定自己在其中的定位。

主动思考制约今后一个时期企业发展的瓶颈和困难，分析机遇，建立信心，探索建立保障发展、保障规划落地实施的新机制。

鼓励各本地网“唯市场不唯预算，能快则快，做大做强”，加快进度，加快发展。

鼓励提前启动未来年份的各项计划安排，总结先行的本地网经验，更好更快地推进规划编制工作。

三、   编制原则

以市场需求为导向，贯彻“高目标牵引，高标准定位、市场份额快速提升”的原则，实施“三分天下有其一”的战略，明确相应的资源配置需求、机制体制改革创新规划，使本地网规划成为企业未来三年具有战略性、全面性、综合性、可操作、可实行的实施方案。

1、以高目标为牵引

突破收入份额15%的生存线，以成为主导运营商为目标（份额超18%）。未来三年的市场份额，以年平均不低于1.5个pp的速度递增。

2、以三分天下有其一为底限

市场地位有其一：新增收入份额占比超35%，实现份额跨越式提升。

重点专业有其一：3G净增用户份额占比达到35-40%，宽带新增市场份额突破33%

重点市场有其一：集团、校园新增市场占有率达到35%

3、以市场需求为导向

分析市场竞争环境，寻找发展空间。切实把握客户需求，满足市场需要。

4、以加快发展和提升绩效为目标

抓住重要战略机遇期，扩规模，上水平。提高发展质量，重视投入产出效益。

5、以聚焦关键指标为贯穿

以收入指标为总纲，包括主营业务收入、收入份额。以用户指标为路径，包括移动用户数及市场份额、宽带用户数及份额

四、   编制框架

围绕“以高目标为牵引、三分天下有其一”的总体要求，以做大3G业务规模为突破口，精确定位细分市场，整体以年均复合增长率以高于区域行业平均增速13个百分点的速度，加快企业的可持续发展，努力提高企业的价值创造能力、区域信息服务价值贡献度和行业地位。

1、发展现状及环境

包括发展现状、环境分析、对标分析三个方面，重点关注

（1）未来市场增长点在哪？是在现有业务水平上增长，还是结构调整增

长，还是新增市场如ICT\校园、国际、专租线等增长？规划期还有多大的发展空间，具体分布在哪里。例如产业转移催生三类地区工业园区的规模兴起。

（2）企业相比较竞争对手来讲有什么样的优势劣势。

（3）针对当地市场现状和市场地位，研究提出未来市场发展目标，思考

如何提升竞争能力，加快业务发展。

2、总体思路及目标

从提升市场地位出发，整体描述总体收入发展目标和市场份额目标

3、各专业发展策略及目标

包括移动、固网、融合、数据及信息业务，重点关注

（1）移动业务。2G、3G及移动用户总体规模与份额目标，3G目标用户拓展思路及高、中、低以及校园等细分市场用户 发展目标，3G用户有效发展目标及策略，2G目标用户拓展思路及目标

（2）固网及宽带业务  细分市场用户发展目标及策略，城市中心区、城乡结合部、农村细分区域用户发展目标与策略，宽带用户升级提速目标及策略。固话用户拓展与保有策略与目标。

（3）融合业务。

沃家庭（A、B）用户发展目标及策略。沃商务用户发展目标及策略。“宽带+3G”融合业务发展目标及策略。

（4）数据及信息业务

制定数据及信息业务总体发展策略及路径。明确无线上网卡、沃阅读、手机音乐、手机视频、IPTV、电话导航等重点增值业务发展目标与策略

4、重点市场发展策略及目标

（1）集团客户

面向大客户，行业大客户拓展及行业信息化应用发展策略与目标。面向

中小企业，沃商务用户发展目标及策略、营销能力建设、中小企业信息化产品的创新和推广。

（2）国际业务

把握地缘优势，聚焦重点渠道和重点产品，如何加强拓展跨境旅游、

外国人聚居区等专属渠道，加强重点产品的推广力度。

（3）校园市场

如何瞄准重点学校，构建能力结构，避免烟花式营销，逐步转变移

动互联网应用领跑者，打造青少年市场3G品牌，实现新增市场的三分天下有其一。

（4）其他

5、资源能力配置

  按市场目标牵引，需要进行哪些相应的资源配置，包括人力资源，才能实现跨越式突破。

五、   市场份额提升要求

1、2014年份额确定原则

2011年份额低于全省平均水平的地市， 2014年份额提升值须至少高于全省平均提升水平的0.5%个百分点；

2011年份额与全省平均水平持平或略高的地市，2014年份额至少按15%确定（广、深要至少领先区域水平0.5-1pp）

2011年份额高出全省平均水平的地市，要继续保持优势，按至少高出全省目标的2-3pp确定。

2、份额增长原则

对于收入份额提升值高于全省平均值的，要求2012年提升总目标的40%，2013年提升总目标的40%，2014年提升总目标的20%；

对于收入份额提升值在全省平均水平以下的，2012年提升总目标的50%，2013年提升总目标的30%,2014年提升总目标的20%。

六、   移动业务定位与策略

移动业务是企业聚焦增长、加快发展的核心，需在坚持2/3G协调发展、差异化定位和区隔化运营的基础上,落实集团战略。

规划期内，移动业务收入应实现快速增长，收入复合增长率不低于25%；移动用户市场占有率不断提高，用户市场占有率应提高7个百分点以上。

规划期末，各地市移动用户市场份额底线是20%，并针对有效目标市场进行适度网络、渠道资源区配。

本地网要对当地3G当月收入何时超过2G，3G累计收入何时超过2G，2G转3G的演进进行说明。

1.  3G业务

（1）定位

牢固树立3G业务是企业收入增长第一驱动力的核心发展理念，牢牢树立做全国“3G发展的优秀排头兵”的责任意识，规模突破、量质并重、结构合理，争做全国“以3G突破为引领的全业务跨越式发展优秀排头兵”。

（2）目标

3G引领企业转型发展最终实现三分天下有其一，全省保持55%复合增长率，到2014年末，实现3G用户份额占比达到33%以上，成为省内3G领导者。3G通服收入占比达到56%；移动非话收入占比超过57%；3G用户月均离网率控制在3%以内，后付费在2%以内。

规划期内全省3G用户日均产能提升底线是月均提升1000户（各地市日均产能月均提升目标暂按2010年各地市3G日均产能目标占比进行测定）。

一类地区收入年均复合增长率不低于60%，二类地区收入年均复合增长率不低于55%，一类地区收入年均复合增长率不低于53%。

（3）策略

严格区隔沃与传统2G品牌，强调领先型，定位高速数据应用体验和高质量。突出3G引领和产业链优势，实施与竞争对手差异化3G竞争策略；

全省3G业务发展应以“规模突破、量质并重、结构合理”为基本原则，3G运营能力构建要唯市场不唯指标，保持高速、跨越式增长势头，一类地区要实现全面领先，二类地区实现“中部崛起”，年复合增长率不低全省平均水平与一类地市一道，担当起3G优秀发展排头兵角色。三类地区在确保2G稳健增长的同时，有效快速发展3G。

各地市在进行拓展能力构建时要根据当地移动用户规模实际情况，按增量市场份额不低于35%的原则进行测定并适度提升产品目标，拓展能力构建时要按产能底线要求的1.3倍（即渠道拓展能力要超前三个月），要名单制做好集中目标市场排产与渠道能力构建的匹配，做到细分市场精确规划、目标市场渠道无缝覆盖、体验式营销网点云覆盖、服务维系网点云覆盖。

增强3G产品与特色应用对重点异网目标用户群覆盖。在集团3G六统一模式下，配合C套餐推广，积极扩大3G终端应用对异网中高端用户、学生用户的覆盖，满足客户需求，增加用户拉力，提升重点异网目标用户群的3G渗透；在3G网络承载范围内，积极发展3G数据卡用户；聚焦重点行业，加快3G行业应用对用户的发展拉力；发挥3G国际漫游优势，积极发展国际业务。

突出特色终端+核心渠道+品牌，以明星终端和特色终端拉动，与业务应

用捆绑，占领核心渠道、新型渠道。

量质并重，实现3G业务跨越式发展。聚焦“快上规模，有效发展”，围绕“推、拉、粘、合”四大把手和十二项举措，围绕“终端捆绑再上规模，行业应用再上规模、上网卡再上规模、预付费业务再上规模”，开辟3G从“数量规模型”到“质量规模型”、“效益规模型”的跨越发展道路。

2.  2G业务

（1）定位

2G业务仍是支撑企业发展的基础业务，是企业收入与利润的主要来源，定位语音话务经营，提升现网用户价值。二类、尤其三类地区瞄准细分市场，以双量经营确保2G稳健发展。

坚持3G/2G区隔协调发展，在3G加快发展同时，实现2G稳健经营，促进2G收入稳健增长，用户份额保持稳定。

（2）目标

规划期内还原口径收入、用户同比为正是底线。2G收入年均复合增长率为0.11%（2G转3G还原口径）。到2014年末，2G用户市场份额稳定保持在14%以上，2G通服收入占比不低于25%，平均在网时长延长3个月。

（3）策略

实施四大市场策略，保障2G稳健发展：产品优化促新增、存量营销/迁移促保有、渠道强化提效能和双流量经营提价值

产品优化促新增。锁定低端农村市场、流动人群、城市中老年等细分市场，进行集团式的营销突破，通过营销模式转型，实现整体2G市场的量质突破。优化如意通本地卡产品体系，实现产品精炼、直观、有针对性，物有所值。大众市场突出本地语音、本地长途、本地流量，突出与固网捆绑优惠，细分市场打造差异化产品。

存量营销/存量迁移促保有。强化客户洞察、客户交互等服务能力，加大针对重点客户群的流失预警和交叉销售力度，利用存费送费等优惠手段保有用户。三大重点人群重点维系，高端用户离网率降至3%，中端用户离网率降至6%。适度、精准推进2G中高端、高数据、有3G终端用户向3G的主动迁移。

双流量经营提价值。唤醒激活GPRS不活跃群体、维系提升活跃群体、适度迁移高活跃群体。加大2G增值业务创新和推广力度，创新增值业务运营模式，强化目标客户细分和产品精细化运营。深入推进全网话务量经营。

渠道强化提效能。利用3G对渠道的影响力，2G跟随3G进入核心渠道。

推进销售模式转型，营销成本与用户在网贡献挂钩，佣金与网点发展有效性挂钩。按目标客户进行渠道布局，强化渠道网格化与配套管理考核机制。