【原创】甲方，绝对优势？

慧根太浅

最近发现一个非常严酷的现象：市场似乎越来越难了，不论是想卖东西给客户，还是给客户推荐东西。于是有朋友开始很诧异的问我：我在给客户外呼之前反复确认了客户的业务属性和消费内容，明明他很适合办这个业务啊，为什么就是不要呢？有的人还不愿意听我讲呢。我当时粗暴的回复：废话！以前说“有钱的是大爷”，现在是“掏钱的是大爷”，最终要办业务掏钱的是客户，人家不爽你当然挂你电话不听你说了。朋友被我粗暴的怼回去之后只能无奈的接受现实。

但是回头一想，这种情况似乎已经普遍了，甚至大家对这种失败已经开始习以为常了，这是真的“细思极恐”啊。市场发展，不进则退，这到底是什么原因呢？真的是因为人家“掏钱”的是甲方吗？记得前段时间流行的小漫画：大家是谁？甲方！大家要什么？不知道！什么时候要？现在！

对于“甲方”的判定真的是以谁掏钱为基础么？钱似乎成为了一个重要的衡量标准，这个度量衡的价值再次得到重要的体现，究其根本原因其实是资源的价值体现。反过来看在垄断市场内，一切的供需关系都是以垄断商说的算的，即使是接近于垄断的需求市场内，都会出现价格波动不决定市场需求，价格的上调与下降已经不由客户决定了，比如汽油。那么在这时实际上就简单了，谁手上掌握了对方需要的资源、甚至是稀缺资源，谁就是“甲方”。比如现在运营商的考核核心是“收入”与“净利润”，那么其决定因素就是客户的消费，客户手上掌握的资金就成为了大家所需要的稀缺资源，同样下级的KPI在上级的手里也是同样的道理。价值不对等就带来了关系不对等，而同样的，在客户形成消费之后，维系/维护/服务这一系列解决问题的资源又回到了大家手上，于是又出现了一批所谓的“弱势群体”，而当客户形成投诉之后，投诉的解决与否又掌握在了客户的手里，这就导致大家又

有稀缺资源被客户拿住了，于是又一波“弱势群体”出现了……

如图所示，红色的时候客户手上掌握着资源输出的权利，绿色的时候大家掌握着资源输出的权利。如果两方关系都很融洽，那么资源输出就很流畅，可以形成有效的可持续闭环。而这里面任一方占着主动就会出现问题了。但是话说回来，虽然流程清楚了问题怎么解决呢？

不久之后，一位原来在宝马高就的朋友致电给我，也聊到了这个话题，于是我把这种“甲方绝对优势”的理论给他说明了一下，为了方便他理解，我举了两个例子：

1、           你的朋友希翼买一辆2手的宝马，心理价位20W以内，他找到了你，你通过各种协调帮他找到了一辆展厅里面的样车，车况各种好，并且通过你的关系把价格从15W降到了14W8，这时你帮朋友拿下这辆车，他要谢谢你吗？

2、           你所在的展厅有一辆样车需要处理，车况各种好，15W出，这个任务到了你的身上，于是各种找朋友先容宣传，其中有个朋友表示有兴趣，但是能不能便宜一点，最好14W5入手就完美了，结果千难万险的跟领导磨破了嘴皮子才搞到14W8的价格，朋友虽然买车了，但是不仅没有念你的好，反而后续感觉一有什么小毛小病就怪你的推荐，怎么就这么不得人心呢？

通过这两个例子大家不难发现，同样是那辆车，同样是14W8的价格出手，1的时候是朋友找大家，大家拿车的路子成为了稀缺资源，而2的时候是大家需要出这辆车，朋友手上的资金就成了稀缺资源。由此看来，甲方确实占有了绝对优势。于是大家需要思考的就是如何在市场环境的需求关系中成为或者近似“甲方”。

预知后事如何，且看下回《甲方：资源的故事》。