破千亿后，运营商云厂商面临第一道生死关——营收质量！

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    “云业务的其他部分在本季度已经实现了两位数的增长，但这继续被低利润的基于项目的业务的持续影响所抵消，尽管这种影响正在减弱，但仍然持续存在。随着大家继续逐步淘汰基于低利润项目的业务，大家预计收入将增长更快，这主要是由公共云和人工智能产品推动的。大家预计，这种阻力会在新的一年的一两个季度内完全消失。”

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    这是alibaba集团首席实行官吴泳铭在alibaba2024自然年第一份季报发布后的一席话，观点很清晰：alibaba正在专注公共云采用量提升所带来的高质量收入，同时减少利润率较低的项目式合约。
    而这个策略成效非常显著，今年11月，alibaba集团公布的2025财年第二季度业绩显示，阿里云季度收入296.1亿元，同比增长7%，对比上一季度265.49亿元，环比增长11.5%。这是阿里云连续第四个季度实现增速上涨。其中，阿里云整体收入（不计来自alibaba并表业务收入）同比增长超过7%，由公共云业务的双位数增长带动，AI（人工智能）相关产品采用量提升。
    显然，云厂商的生存法则正经历着深刻变革。
    过去，国内云厂商（不分阵营）最主要目标都是追求更高的营收规模，因为营收是一切发展的基础，也是企业生命力的表现，尤其对于那些谋求上市的云厂商而言，营收是最好的故事蓝本。
    但是，现在云厂商已经发生了分化，尤其是阿里云放弃独立上市后，开始抛弃了过去的发展模式，转向更简单、更直接的模式，也回归到企业经营的本质——追求营收质量，简单来说就是：利润。
    阿里云并非个例，包括Tencent云、百度云，还有一些独立的中小云厂商，都先后调整了发展策略。而这集体的战略转向，似乎为大家揭示了一个残酷而真实的行业现状：营收质量，而非单纯的营收规模，才是决定云厂商未来命运的关键。

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    那对于运营商云厂商来说，未来该何去何从呢？
    大家必须指出，运营商云厂商自身的资源禀赋和能力优势与跟阿里云等互联网云厂商截然不同，比如，运营商云厂商背靠运营商集团，坐拥庞大的基础网络设施、深厚的ICT集成能力、广泛的客情关系，以及强大的属地化服务能力，这是其独特的竞争优势，与此同时，运营商云厂商还得面临自身技术创新、产品迭代、服务模式、生态薄弱等方面的弱势。
    因此，阿里云的战略肯定是不能照搬到运营商云身上的。
    但是，阿里云的战略转向对运营商云有没有什么警示呢？阿里云曾经面临的那些问题，运营商云都不会面临吗？
    事实上，大家都身处同一个行业、面临同样的行业环境，虽然运营商云可能在客情关系、属地服务等方面具有优势，可以在一定程度上让它们在项目拓展和项目实行中具有一定的便利条件，但这也无法让它们避开“项目式合约利润率低下、营收质量不高”这个大问题。
    当下，运营商云似乎仍在蒸蒸日上地快速发展，2024年上半年，中国三大运营商云（天翼云、移动云、联通云）均实现了强劲增长，其中天翼云营收达到552亿元，同比增长20.4%；移动云营收504亿元，同比增长19.3%；联通云营收317亿元，同比增速高达24.3%。
    按照这样的发展势头，2024年，天翼云、移动云毫无疑问将迈入“千亿营收俱乐部”，联通云营收也将超过600亿元。从数字上看，似乎显示出运营商云在云计算市场的持续竞争力和快速发展态势。
    但是，营收质量怎么样呢？
    三大运营商无一例外都对这个问题闭口不谈，在季报、年报上都查不到运营商云的利润情况，但外界普遍对这个问题并不乐观。
    大家都知道，运营商云的营收来源大部分是项目式合约，而这种项目往往定制化程度高，实施周期长，维护成本高昂，利润率肯定是偏低的。
    而更严峻的问题是，回款问题和坏账问题，以中国移动为例，2024年上半年，中国移动面向政企客户的应收账款账面余额高达908.86亿元，较2023年同期的645.67亿元增长了41%。同期，中国移动对政企客户的坏账准备也大幅增加，达到285.12亿元，而去年同期则为172亿元，增长超过100亿元。
    政企业务如是，云业务自然是首当其冲的。
    对了，还有一个问题，项目式合约是草本业务，缺乏可持续性，难以形成稳定的收入流。作为标杆项目来打造一两个是可以，但指望草本业务能支撑企业成为摩天大楼，只能说难度很大。阿里云此前发展到一定规模就裹足不前，一定程度上也是受到此限制。

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    那到底“营收质量”对运营商云意味着什么？
    有人说，云业务只是运营商政企业务的一环，而政企业务只是运营商业务体系的一部分，要从全局去看待云业务的发展，不必过分在乎云业务的营收质量和利润。
    我的观点是，如果云业务还是几十亿、上百亿的规模，运营商确实并不在乎其利润贡献，也就不在乎其营收质量，但如果云业务已经是上千亿规模，那营收质量就是一个大问题！如果云业务无法贡献合理的利润，那就变成了拉低整体利润率的累赘，上千亿的“营收包袱”，谁能背得起？
    高质量的营收意味着更强的盈利能力、更稳定的现金流以及更健壮的独立发展能力。反之，低质量的营收则可能导致企业陷入“规模陷阱”，看似庞大的营收数字背后，却是薄如蝉翼的利润空间和脆弱的财务结构，这对于运营商企业而言无论如何是不能接受的。
    至于如何提升营收质量，运营商能不能走阿里云的公共云道路，这是一个独立课题了。